诸暨珍珠缘何熠熠生辉

２０世纪９０年代，第一次到诸暨山下湖珍珠市场，刹那间有种"惊艳"的感觉，头脑中忽地冒出白居易"大珠小珠落玉盘"的诗句，珍珠逼人的光华，让任何到市 场的女人都会露出喜不自禁的神态。十几年间，多次到诸暨采访，诸暨珍珠产业的发展，时时给人一种新鲜的东西，持续着"惊艳"的感受。

诸暨珍珠养殖业的发展一波三折，但随着销售大户进军养殖业，珍珠价格一直处于稳中有升的发展势头；积累亿元身价的大企业不再局限于在家门口做原珠生意，纷 纷打出自己的品牌，到香港这个世界珠宝市场制高点争夺市场份额；诸暨珍珠企业不甘于仅仅成为原料产地，串珠成链，加工起珍珠粉、珍珠化妆品等，拉长了产业 链，省级特色产业园区为此构筑了平台……今天本报推出的专版，让你领略诸暨珍珠产业的风采。

诸暨珍珠缘何熠熠生辉

诸暨，谐音珠玑。珍珠，淡雅如晓月，福泽诸暨。历经１０多年的发展，诸暨已成为我国最大的淡水珍珠养殖、加工和销售中心。２００２年，诸暨市珍珠养殖面积 突破２０万亩，珍珠加工产值将近３０亿元，珍珠市场成交额突破１２亿元，市场份额约占全国的７０％，全球的４５％。珍珠产业成为诸暨市最富特色、最具竞争 力、最有发展潜力的块状经济。诸暨成为闻名遐迩的一方珠光宝地、名副其实的"中国珍珠之乡"。

熠熠珠光何处寻

诸暨的珍珠养殖业已走上了规模化、集约化、专业化生产之路。诸暨的淡水珍珠业已初步形成了以养殖基地为基础、专业市场为龙头、加工企业为骨干、内外贸易相结合的产业化经营格局。

具体来说，诸暨市的珍珠块状经济在改革开放政策的推动下，初步形成了六大优势：一是机制优势，千家万户从事珍珠业，风险自担，进退灵活，珍珠产业步入市场 化的轨道；二是政策优势，政府扶持力度加大；三是资金优势，目前已基本完成原始积累，民间资金实力雄厚；四是技术优势，养殖技术独一无二，已完成从粗放养 殖到高密养殖的转化，并开始对外技术输出；五是人才优势，养殖、加工、销售人才集中；六是信息优势，借助珍珠市场，能及时掌握市场信息。六大优势为珍珠产 业的升级提供了空前有利的发展机遇。

但我们也不能忽视，尽管我国淡水珍珠产量占到世界总产量的９０％以上，但珍珠贸易总额却只占世界贸易的２０％左右。这种产量和收益的巨大反差，说明虽然我国的淡水珍珠资源在国际上占有相当重要的地位，但珍珠业的进一步发展和升级存在着种种制约因素：

首先，整个产业的科技水平有待提高。目前，我国淡水珍珠的养殖规模急剧扩大，但许多珍珠养殖者不懂技术，缺乏经验，蚌病防治技术落后，高品质珍珠的出珠率 不高。而且，珍珠加工技术也比较落后，目前尚解决不了珍珠漂白增光加工技术难题，产品无法直接面向国际市场。其次，中国淡水珍珠在国际上没有品牌。第三， 高税负制约珍珠加工业的发展。现行税收政策中，珍珠企业的税负包括国税和地税，国税包括增值税１７％、消费税１０％；地税包括农林特产税５％、所得税 ３３％及城建税和教育附加综合费等３％左右。这样高的税负，使许多珍珠企业不敢大力发展加工业。第四，销售渠道受制于人。目前，内地的淡水珍珠大部分以原 料的形式提供给香港的珠商，香港珠商在广东等地加工后，再从香港销售到世界各地。这一模式使我们的供应商受制于人。第五，经营者素质亟待提高。珍珠产业绝 大多数从业者是农民，文化层次较低，观念落后，品牌意识薄弱，舍不得科技投入等。

珍珠产业如何规避风险，抓住有利时机推动产业升级？诸暨市委、市政府与工商行政管理等职能部门以及山下湖镇党委、政府，在养殖、销售、加工等方面进行积极的引导，珍珠行业协会与养殖、销售、加工大户在市场大潮里不断探索着。

珠农棹歌洞庭湖

洞庭湖畔的声声棹歌，抒发的是诸暨珠农收获的喜悦。

从２０００年５月开始，国际淡水珍珠价格持续攀升，淡水珍珠经过长期的低迷，终于走出了低谷。"中国珍珠之乡"山下湖镇，当年产珠２５万公斤，实现珍珠产 值１５亿元。利好消息强烈刺激了该市珍珠块状的优势扩张，目前仅山下湖镇就有３０００多家珍珠养殖户，占全镇７０％的劳动力在从事珍珠产业。２０世纪末， 全市珍珠养殖面积激增，养殖规模不断扩大，养殖区域不断扩散、外移，诸暨珠农的养殖基地已遍及湖南、江苏、海南、福建等１０多个省市。诸暨珠农自豪地说， 珍珠养殖业不断地扩大着诸暨的水域"疆土"，目前在诸暨市外珍珠养殖水域面积超过了本地。

诸暨珠农走向洞庭湖、太湖等等广阔水域，不仅仅说明养殖面积的扩大，更为喜人的是这个新闻的背后，蕴藏着销售大户进军养殖业的信号。

中国淡水珠的养殖与销售，长期以来存在某种脱节，由于８０％以上的淡水珍珠通过香港进入市场，销售对生产的制约十分明显。当生产过剩、出现市场危机时，受 损失的往往是养殖业，而活跃于流通领域的珍珠销售专业户，由于信息灵、周转快，基本上是稳赚不亏。这样珍珠销售大户在市场起落中逐渐壮大，积累了资金。引 导他们进入养殖业，对珍珠产业的发展至关重要。

完成初步原始积累的诸暨珍珠销售大户，在市场与政府职能部门的引导下，把养殖业作为自己的投资方向。近几年，诸暨的销售大户，往往以市场价格收购安徽、湖 南、湖北等养殖户的珠蚌，进行再养殖，延长养殖周期，增大珠型，提高产量。长期以来，我国的淡水珍珠直径在６毫米的已属大珠，如今，由于延长了珍珠养殖周 期，８毫米以上的珍珠已占产量的一半，１０毫米以上的等级珠也有批量出售，从外观上看淡水珠与海水珠相差无几。销售大户进军养殖业提升了珍珠的档次。

据估计，目前我国淡水珍珠的生产养殖量的８０％被懂市场行情的销售大户所控制。珍珠销售大户控制养殖业，有利于主动调节市场的供应量，保持珍珠的市场价格稳中有升。

珠商昂首入香港

诸暨市珍珠业兴起阶段，水质优良，见效高而快，珍珠生产一度产大于销，广大珠农只能手提肩背走南闯北去全国寻找销路。纵观该市的珍珠业发展历程，市场管道始终是影响该市珍珠产业发展的一个关键因素。

目前，全球珍珠的主要消费市场在欧美、港澳以及东南亚地区。该市淡水珠８０％的销量是通过香港销往国际市场，虽然另有一些外销渠道，但市场份额微不足道。 这种单一的市场管道，使该市珍珠块状经济对香港市场依赖很大，山下湖珍珠业广大有识之士，早就在想香港这个珠宝市场制高点有所作为。

去年夏天，一只诸暨与香港珍珠商"掰手腕"的新闻，显示了两地珠商的微妙关系。

仅做原料生产商，山下湖珍珠业饱尝苦头。长期以来，山下湖珍珠的生产和销售脱节。山下湖９０％以上的高档珍珠是原珠出口到香港，通过香港珍珠商在广州、香 港深加工后再转口到国际市场的。这种一棵树上吊死的状况，使山下湖珠价极不稳定。２０世纪９０年代中后期，国内淡水珍珠业一度珠价狂跌，珠价甚至下跌了 ７０％。诸暨阮仕珍珠有限公司的副总经理何建良说："香港珠商说香港市场不行了，山下湖的原珠批发价格马上跌下来。"

做足了生产一块的山下湖人，把眼光转向了高利润的中间附加值。据中宝协珍珠专业委员会副秘书长郑轩扬介绍，中间附加值利润丰厚，甚至比原料高出９倍。精明 的山下湖人希望自己能涉足加工、销售这两个环节。山下湖改革产业链，急坏香港中间商，他们担心"山下湖生产珍珠，香港加工、销售珍珠"的产业模式被改革， 山下湖的原料产地优势就会凸显出来。

博弈之下，香港珍珠商看中江苏渭塘。江苏渭塘养珠育蚌早于山下湖，但是由于种种原因没有形成产业优势，当山下湖的珍珠产业蒸蒸日上时，江苏渭塘的珍珠业却 急剧萎缩。面对近邻--诸暨养殖珍珠培养出一大批资产上亿的富翁，渭塘很羡慕。恰逢香港珍珠商有意，两下一拍即合。渭塘给香港以种种优惠，而香港１０多家 珍珠公司则选择到渭塘开办控股公司。

虽然近年来山下湖珍珠企业一直试图找出自己的销售渠道，但是山下湖珍珠整体的销售优势还未形成，"香港珍珠商还控制着山下湖珍珠的国际销售网络"。但面对十几家香港珍珠公司的"移情别恋"，山下湖珍珠产业也未退让。

去年１１月２８日，在山下湖镇举办了第三届中国珍珠节。郑轩扬介绍，山下湖珠商已与支持山下湖珍珠产业的港商合作，出资１６０万元，在国际上宣传山下湖淡水珍珠，提高自己在国外的知名度，打开在国外的销售渠道。

目前阮仕、山下湖、佳丽等３家珍珠生产企业已在香港设立自己的销售公司，继他们之后，诸暨一批有实力的珍珠企业已纷纷准备进军香港市场。

园区托起产业链

诸暨珠农从９０年代涉足加工业，开始串缀珍珠项链，继而开发多种花式品种的珍珠塔、珍珠衫，到１９９６年，又引进新工艺开发珍珠动物、佛像、壁挂等，迄今为止，该市已发展珍珠粉厂、珍珠首饰及工艺品厂等珍珠企业逾千家，去年珍珠加工业产值达３０亿元。

但总体而言，该市珍珠加工业尚处于起步阶段，主要表现在企业作坊式、人员素质不高、生产技术和经营管理落后、产品款式陈旧，缺乏市场竞争力。结果导致产业链变短、附加值不高。

提升珍珠加工业，是诸暨珍珠产业发展的必由之路。

阮仕公司的经营理念是"珍珠有价更无价"。其意思是说，珍珠的原珠是有价的，但经过深加工后的珍珠是无价的。２００１年，他们投资４００多万元，引进国外 先进的珍珠漂白、增光设备，加工珍珠１０吨，销售收入４０００万元，实现利税１６００万元，提高产品附加值１２００万元。同样规格的原珠，用传统方法加工 成一条珍珠项链只值１０００元，但经阮仕公司加工后，价格就上升为１５００－２０００元。这说明只有高品质才有高效益。

拥有博士学位的阮仕珍珠首饰有限公司副总经理阮华君说，他认为中国淡水珍珠产业升级的总体思路应该是：依靠高科技，提升产品品质；延伸产业链，提高附加 值；建立现代企业和科学管理制度，扩大生产规模，拓宽经营思路，创建强势品牌；加大行业协会作用，平抑市场波动；拟定产业标准，规范技术指标；加大研究发 展投入，实现科技创新。作为企业，一方面，可以利用生物工程技术集中对蚌种优化、蚌饲料开发、蚌病防治和异形珠培育等课题进行攻关。另一方面，可以采用从 国外引进先进设备、技术与国产化改造和自主开发相结合的方法，生产优质产品获取高附加值。随着一些企业加大科技的投入力度，珍珠品质会明显提升，从而实现 珍珠差别化销售和市场细化。未来企业可以在以下几点争取突破：创建自己的原珠品牌或珍珠首饰及其他加工品的品牌，并用连锁专卖的形式在全国和世界范围推 广；培养、引进一批高素质的科技人员，提高企业竞争力。

同时，山下湖镇政府全力支持本地产业，欲借特色工业园区为平台，提高山下湖珍珠深加工技术。

山下湖镇副镇长何永钢介绍，他们正以浙江省珍珠特色加工园区为发展平台，做足做好珍珠深加工文章。特色加工园区规划占地１５００亩，建设规模为年可加工珍 珠粉４０万公斤、珍珠首饰２０００万件、珍珠工艺品１５０万件、珍珠粉胶囊８０吨、化妆品５０万瓶，年实现产值２０亿元。目前，占地３５０亩的一期建设有 ２６家企业入围，将于今年６月全部建成投产。占地１１５０亩的二期建设也已通过规划论证，即将全面启动，该园区建成后，山下湖将成为名副其实的国际珍珠加 工、研究中心。

产业家史

全国最大的淡水珠养殖基地

诸暨珍珠的养殖由来已久。早在两千多年前的春秋时期，该市就有珍珠养殖。有关珍珠的故事也不乏其例，相传绝代佳人西施，是"母尝浴帛于溪，明珠射体而孕" 所生。解放以后，诸暨的珍珠养殖首先在山下湖镇开始。２０世纪７０年代初，山下湖镇长乐村村民何木根在白塔湖水域率先养殖珍珠，并获得成功，成为该市人工 珍珠养殖第一人。在他的影响下，当地农民也陆续开始养殖珍珠。但当时由于受极左思潮影响，养殖业一度徘徊不前。

党的十一届三中全会，像一缕春风吹皱一池春水，世代居住在白塔湖、西泌湖畔的广大农民，充分利用自然水面，开始大规模养殖珍珠，在短短的十几年间，很快形 成了一支从幼蚌繁育到珍珠接种、从育珠管理到产品转化的专业大军，全镇９５％的农户从事珍珠的生产经营，掀起了诸暨历史上第一次珍珠养殖高潮。

１９９７年到１９９８年，随着国际市场珍珠价格上扬，又一次激发了珠农养殖珍珠的积极性，珍珠养殖面积迅速扩大，养殖范围由市内扩大到市外，由本省拓展到江苏、安徽、江西、湖南、湖北、福建、海南等省，珍珠养殖出现了第二次高潮。

近年来，诸暨抓住了农业结构战略性调整的契机，正确引导珠农做足做好珍珠文章，做大珍珠"蛋糕"，珍珠养殖面积在上年的基础上翻了一番，达到２１万亩，其中千亩以上３０户，万亩以上８户。

目前，诸暨珍珠养殖已走上了规模化、集约化、专业化生产之路，珍珠养殖产量约占全国的７０％。

全国最大的珍珠交易中心

２０世纪七八十年代，诸暨珍珠销售主要靠广大珠农手提肩扛、走南闯北搞推销，但随着生产规模的不断扩大和珍珠产量的不断提高，这种靠珠家自寻销路的办法已远远不能适应形势发展的需要，因此，迫切需要架高一座联系产销的桥梁。

１９８５年，山下湖群众自发地在家门口形成了一个珍珠交易所，开始了简单的交易。根据这一实际需求，诸暨市工商等职能部门与山下湖镇政府因势利导，积极支 持，大胆参与，经过五度移地兴建，扩大规模，到２０００年，建起了全国规模最大、设施最先进、服务手段最现代化的第五代珍珠市场。

该市场总投资３５００万元，占地５０００平方米，其中交易大厅１５００平方米，设摊位１０００多个，营业房１００间。市场辐射全国各地及世界３０多个国家 和地区，每天有４０００余名中外珠商前来市场交易，２００２年市场成交珍珠６８０吨，成交额１２亿元，出口创汇８０００万美元，其中自营出口２７００万美 元，带动了全市５万余人从事珍珠养殖、加工和流通，２００２年山下湖镇人均收入达１０６００万元，该市场真正起到了"办一个市场，兴一方经济、富一方百姓 "的龙头带动作用。

为让山下湖成为全国最大的珍珠交易中心，诸暨人进一步构筑起多元市场通道，不仅在有形市场大有作为，而且在无形市场、国际市场、内销市场齐头并进。在有形 市场建设的基础上，诸暨人着手建设网上国际市场，通过建设中国珍珠网站，把珍珠产品和珍珠市场推介给全世界；同时，积极探索参与国际市场竞争之路，十几年 来，诸暨已初步形成一支具有较强的市场应变能力和心理承受能力的销售队伍，他们不仅进军养殖业，而且时刻关注国际市场，目前３家珍珠企业已登陆香港市场， 一批有实力的珍珠企业正在研究在全球建设淡水珍珠销售网络的可行性，一俟时机成熟，在香港乃至于欧美地区设立营销公司；最后，务实的诸暨珠商，普遍看好国 内市场，把扩大内需，最大限度地占领国内市场，作为企业增强生产实力，增强国际竞争力的重要一环来抓。

淡水珍珠的鉴赏

大小：珍珠的大小直接反映其珍珠厚度，由于生长周期缓慢，直径９ｍｍ以上的颗粒珍珠须经４－６年时间孕育，尤显珍贵。

形状：由于用途的不同，项链类珍珠应以正园为佳，首饰、工艺品类珍珠应以能体现设计要求为佳。

光泽：珍珠的光泽由表面反射光和内部折射光两部分产生，选购时应以透明度高、晕彩较强、映象清晰、不呆滞、不晦暗为佳。

颜色：珍珠的颜色由于养殖过程中所吸收的金属微量元素不同而千变万化，选购时应以能搭配自己的肤色及服装为佳。

瑕疵：受接种技术、病菌侵蚀等原因的影响，珍珠表面会出现斑点、腰线、隆起、皱纹、珍珠疤等瑕疵，选购时应注意筛选。

匹配：指多粒珍珠组成饰品的和谐程度，选购时应以形状、光泽一致，颜色、大小和谐，有美感、孔眼居中且无毛边为佳。